Cases zum Umsatzwachstum werden dir mit hoher Wahrscheinlichkeit im Case-Interview begegnen
Normalerweise werden Cases zu Wachstumsstrategien mit offenen Fragen eingeleitet, wie z.B. "Das Unternehmen XYZ möchte seinen Umsatz steigern. Wie soll es das anstellen?"
Sammle die notwendigen Informationen über Volumen und Preis, um den besten Wachstumshebel zu bestimmen
Case-Interviews mit Cases zum Umsatzwachstum können durch die Beeinflussung von zwei wichtigen Parametern, die die Wachstumszahlen bestimmen, in Angriff genommen werden. Das sind die Menge und der Stückpreis. Um Vorschläge machen zu können, musst Du wiederum das Geschäft des Kunden und die Branche verstehen. Wachstumsstrategien können sich auf ein Produkt, eine Abteilung oder das Unternehmen als Ganzes konzentrieren. Bereiche, die Du auf der Grundlage Deiner Hypothese untersuchen könntest, sind:
Produkte
- Wie sieht der Produktmix Deines Kunden aus? Wie ist der Lebenszyklus der einzelnen Produkte?
- Wie ist die Lage in den jeweiligen Branchen? Wachsen sie?
- Welche Produktsegmente haben das größte Potenzial?
- Was treibt die Kundenzufriedenheit an?
- Wie ist das Umsatzwachstum des Kunden im Vergleich zu dem der Konkurrenten auf dem Markt?
Preis
- Wie sind die Preise des Kunden im Vergleich zu denen der Wettbewerber? Wenn es sich bei dem Produkt zum Beispiel um ein Massenprodukt handelt, sollten die Preise ähnlich sein.
- Wie hoch ist die Preissensibilität der Kunden? Wenn es sich bei dem Produkt um eine Ware handelt, sind die Kunden wahrscheinlich sehr preissensibel.
Marketing
- Welche Marketing- und Vertriebskanalaktivitäten hat der Kunde? Beurteile ihre Effektivität.
- Welches sind die Marketing- und Vertriebskanalaktivitäten der Konkurrenz? Beurteile die Effektivität, wenn sie besser sind als die Verkäufe des Kunden.
Finanzen
- Welche Mittel stehen dem Kunden für sein Wachstum zur Verfügung (Du kannst sie in der Bilanz oder der Kapitalflussrechnung finden)?
- Was fordern/erwarten die Aktionäre?
Wähle eine Wachstumsstrategie und den Wachstumsvektor, den Du verfolgen willst
Wenn Du diese Informationen gesammelt hast, bekommst Du ein Gefühl dafür, welche Art von Wachstum gefragt ist. Auf der Grundlage dieser Informationen kannst Du dann entscheiden, welche Wachstumsstrategie Du umsetzen willst. Grob kannst Du die Strategien in (1) organisches Wachstum und (2) anorganisches Wachstum unterteilen. Die Kategorien können mithilfe einer Ansoff-Matrix weiter geordnet werden.
Neue Kunden finden (Ansoff-Matrix):
- Die Vertriebskanäle erweitern/wechseln
- Erweitern der Produktlinien
- Neue Märkte erschließen
- Eine große Marketingkampagne durchführen
- Deinen Share of Wallet bei Deinen bestehenden Kunden erhöhen, z. B. durch den Verkauf von Zusatz-/Bündelprodukten
- Senke die Kundenabwanderungsrate, indem Du unerwünschte Kundenabgänge verhinderst
- Übernehme andere Unternehmen
Wenn Du die Case-Interview-Basics gründlich absolviert hast, wirst Du feststellen, dass sich viele Case-Typen überschneiden. Du wirst selten einen Case finden, der nur auf einen Typus passt. Die meisten der strategischen Entscheidungen überschneiden sich. Nach den Case-Interview-Basics solltest Du ein Gefühl für diese Zusammenhänge bekommen und in der Lage sein, das große Ganze zu sehen.
