Die Struktur sollte klar und nicht redundant sein. Die Kunden, das Produkt, aber auch der Wettbewerb (für Kaffeemaschinen und Pads) sind relevante Faktoren, allerdings alle vor dem Hintergrund des Gewinns betrachtet, für welchen Umsatz und Kosten berechnet werden müssen.

Informationen, die dem Kandidaten auf Nachfrage erzählt werden können:

• Das Ziel ist der maximale Profit über 2 Jahre.
• Es lässt sich kein Patent auf die Pad-Art unserer Maschine legen.
• Die Drittanbieter sind sehr aggressiv und proaktiv in der Adaption.
• Die Maschinen halten im Schnitt 5 Jahre und werden auch nur sehr selten vorher gewechselt.
• Die Expertise für beide Produkte ist vorhanden.
• Es gibt genug "Drittanbieter" Pads, diese sind keine Knappheit für den Kunden.
• Geografisch liegt der Fokus auf dem deutschen Markt.
• Verkauft wird sowohl über Geschäfte als auch über den eigenen Web-Shop.
• In beiden Fällen handelt es sich um quasi die gleiche Maschine, der Unterschied liegt nur in der Pad-Halterung.
• Es kann davon ausgegangen werden, dass wir Pads nur an Kunden verkaufen, die unsere Maschine benutzen.

Spätestens hier sollte der Interviewte nach dem Ziel des Klienten (Profit maximieren über 2 Jahre) fragen.

Die Struktur sollte klar und nicht redundant sein. Die Kunden, das Produkt, aber auch der Wettbewerb (für Kaffeemaschinen und Pads) sind relevante Faktoren, allerdings alle vor dem Hintergrund des Gewinns betrachtet, für welchen Umsatz und Kosten berechnet werden müssen.

Bezüglich der Anzahl der Neukunden ist festzustellen, dass sich die kompatible Variante im betrachteten Zeitraum doppelt so viel verkauft. Da sich die Maschinen bis auf die Kompatibilität nicht unterscheiden, scheint diese den Kunden wichtig zu sein.

Bezüglich dem prognostiziertem Anteil der Pad-Verkäufe ist festzustellen, dass sich dieser im ersten Szenario von 100% auf 50% halbiert. Dies ist nur dadurch erklärbar, dass im 2. Jahr die Pads auch von weiteren Anbietern angeboten werden. Im kompatiblen Szenario kann vermutlich über beide Jahre ein konstanter Anteil von 20% erzielt werden.

Es wäre besonders wünschenswert, wenn der Kandidat erkennt und ausspricht, dass mehr Geld durch Pads als durch den Verkauf der Maschinen erwirtschaftet wird.

Über einen Zeitraum von 2 Jahren wird bei "Szenario 1 : Start mit nur Wiehle-Pads" ein Profit von 1,7 Mio € und somit 0,9 Mio € mehr als bei der kompatiblen Variante prognostiziert. Die geringere Anzahl an Maschinen-Verkäufen wird durch die hohen Erträge aus den Pad-Verkäufen überkompensiert.

• Die Adaption der externen Pad-Anbieter könnte schneller erfolgen als prognostiziert.
• Die Verkaufszahlen könnten geringer ausfallen als geplant, da Kompatibilität dem Kunden wichtiger ist als eingeschätzt. Das würde sich gleich doppelt niederschlagen: in den Maschinen- und in den Pad-Verkäufen.
• Weniger Marktmacht, da weniger Kunden
• Geringeres Potential für Skaleneffekte in der Herstellung der Maschinen
• ...

Die Pad-Verkäufe werden mit der Zeit an Gewicht gewinnen, da die Anzahl der Bestandskunden mit jedem Jahr steigt, zumindest in den ersten 5 Jahren. Davon hat die kompatible Variante schon im 3. Jahr doppelt so viele.

Der %-Anteil der Pad-Verkäufe in Szenario 1 wird höchstwahrscheinlich gegen 20% konvergieren, zumindest gibt es kein Indiz dafür anders zu denken.

Auch bezogen auf die Neukunden hat die kompatible Variante die Nase vorn. Sowohl die Wachtsumsrate als auch die absoluten Zahlen sprechen dafür, dass die Anzahl der Neukunden im 3. Jahr auch wieder im 2. Szenario größer sein wird. Falls eine Sättigung des Marktes abzusehen wäre, könnte sich diese Prognose ändern.

Zusammenfassend kann man sagen, dass mittelfristig die kompatible Variante (Szenario 2) wirtschaftlich dominieren wird.

Der maximale Profit über 2 Jahre ist das Ziel des Klienten. Vor diesem Hintergrund soll der Kandidat die nicht-kompatible Variante empfehlen und das begründen. Gerne kann weiterführend auch auf Risiken und / oder die vermutete Dominanz der kompatiblen Variante ab dem 3. Jahr hingewiesen werden.