Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:

• Das einzige Produkt, das FibOp verkauft, sind 50 km Rollen Glasfaserkabel.
• Kunden nutzen das Produkt in der Regel gebündelt (mehrere Kabel parallel) und legen es 5 m unter die Erde (um Unfallschaden zu vermeiden) oder auf den Grund des Ozeans, um Inseln mit den Kontinenten zu verbinden. Das bedeutet, dass sehr hohe Installationskosten für den Kunden bestehen.
• Glasfasern sind ein Rohstoff im Markt. Qualität und Preis sind unter allen verfügbaren Herstellern sehr ähnlich.

Hier sollte der Interviewte generelle Fragen über das Unternehmen und die Produkte, die es anbietet, stellen. Er sollte nicht zu viel Zeit mit diesem Thema verbracht werden, da es nicht der Schlüssel zur Lösung des Cases ist.

Der Glasfasermarkt ist insgesamt um 10% pro Jahr im letzten Jahr gestiegen und es wird erwartet, dass das so in den nächsten 5 Jahren bleibt.

Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:

• Wettbewerber haben keinen Rückgang im Umsatz gehabt, sondern im Gegenteil einen durchschnittlichen Anstieg ihres Umsatzes um 15% verzeichnet haben.

Der Interviewte sollte Fragen zu der Position des Klienten im Markt stellen:

• Unternehmensgröße
• Wettbewerbsvorteile
• Er sollte auch fragen, ob die ganze Industrie einen ähnlichen Abschwung im Umsatz erlitten hat. Das ist entscheidend, um zu verstehen, dass das Problem speziell bei FibOp liegt und nicht für die ganze Industrie gilt.

Schlussfolgerungen

• Der Klient ist ein kleiner Player ohne Verhandlungsmacht (Rohstoffmarkt).
• Der Umsatz bei Wettbewerbern stieg durchschnittlich um 15% an: Das Problem des Umsatzrückganges betrifft also nur FibOp!

Informationen, die bei Nachfrage mitgeteilt werden können:

• FibOps Kunden sind segmentiert in Groß- und Kleinkunden.
• Umsatz mit Kleinkunden ist dieses Jahr um 20 % angestiegen im Vergleich zum Vorjahr.
• Vor 4 Jahren hat FibOp einen Exklusivitätsvertrag in der Mobiltelefon-Industrie unterzeichnet. Dieser gewährt ausschließlich der D-Com, ein großer nationaler mobiler Netzanbieter, das Recht von FibOp zu kaufen. Der Vertrag wurde für einen Zeitraum von 5 Jahren unterzeichnet und gab FibOp die Chance, den größten Kunden, den sie je hatten zu bedienen. D-Com wiederum hatte somit die Garantie eines schnellen und lokalen Angebots von Glasfaserkabeln.

• D-Com hatte einen 3-jährigen Expansionsplan für die Infrastruktur, um die Übertragungskapazität von 6 KTs (Kilo Terabits pro Sekunde) auf 15 KTs zu steigern. Die Expansion endete letztes Jahr, daher bestellte D-Com dieses Jahr nur noch für die Instandhaltung der installierten Kapazität.

Hier ist der Schlüssel, um die 40-prozentigen Umsatzrückgänge zu erklären.

• Kundensegmentierung
• Umsatzentwicklung der jeweiligen Segmente im letzten Jahr

Schlussfolgerungen

• Umsätze mit Einzelkunden sind angestiegen. Das bedeutet, dass FibOp eine massive Abnahme der Umsätze für Großkunden zu verzeichnen hat.
• FibOps wichtigster Kunde, D-Com, hat in diesem Jahr keine großen Bestellungen gemacht.

Wenn der Interviewte über alle Informationen verfügt, sollte er zu dem Ergebnis kommen, dass das Problem nicht in der Industrie oder im gesamten Markt liegt, da dieser zweistelliges jährliches Wachstum aufweist.

Die Strategie einen exklusiven Vertrag in der Mobilfunkindustrie abzuschließen, um einen Großkunden an sich zu binden, war gut. Aber die Nachfrage des Kunden hätte besser geplant und am Anfang diskutiert werden müssen, so dass die FibOp die Möglichkeit hat, andere Großkunden zu finden, die langsam D-Coms Nachfrage ersetzen.

Eine andere Option wäre gewesen, sich auf eine jährliche Minimum-Bestellung über die 5 Jahre zu einigen.

Kurzfristige Lösungen

• Die freie Kapazität bei FibOp könnte Wettbewerbern angeboten werden, wenn diese Kapazitätsengpässe haben und Gefahr laufen Bestellungen nicht nachkommen zu können.
• Verkauf von Rollen an andere Wettbewerber, die diese dann unter ihrem Namen verkaufen könnten.

Mittel- bis langfristige Lösungen

• Andere Großkunden in anderen Industrien gewinnen.
• Versuchen den Vertrag mit D-Com zu kündigen (als Grund die stark zurückgegangene Nachfrage) und nach anderen Mobilfunkanbietern als Kunden zu schauen.
• Versuchen, das Produkt irgendwie zu differenzieren (z.B. indem sie Glasfaser dünner machen und dadurch den Anwendungsbereich vergrößern).