Du musst entweder die Schritte Deines Kunden oder die seiner Konkurrenten analysieren, wenn Du auf den Wettbewerb reagieren willst
Bei einem Competitive-Response-Case musst Du entweder analysieren, wie Dein Kunde auf die Strategie eines wichtigen Konkurrenten reagieren sollte, oder Du musst vorhersehen, wie die Konkurrenten auf die Strategie Deines Kunden reagieren werden.
Genau wie bei M&A sind Wettbewerbsfälle an sich selten. Stattdessen treten diese Fälle getarnt als Teil eines größeren Geschäftsproblems auf. In Wettbewerbsfällen ist es wichtig, die aktuelle Situation zu verstehen und herauszufinden, wie sie gelöst werden kann.
1. Verstehe den Status Quo und die Veränderungen, um die Relevanz einer wettbewerblichen Reaktion zu beurteilen
Auch hier musst Du sicherstellen, dass Du die aktuelle Situation vollständig verstehst und weißt, wie sie sich im Vergleich zur Vergangenheit verändert hat. Wenn es z.B. darum geht, dass der Hauptkonkurrent ein neues Produkt auf den Markt gebracht hat, solltest Du Folgendes wissen:
- Was ist das für ein Produkt und wie unterscheidet es sich von dem, was der Kunde anbietet?
- Wie wichtig sind die neuen Funktionen für die Kunden?
- Was kann der Konkurrent mit den neuen Merkmalen erreichen? Im Allgemeinen gibt es zwei Möglichkeiten: Der Wettbewerber kann entweder einen höheren Preis für das Konkurrenzprodukt verlangen oder unserem Kunden die Kunden wegnehmen, indem er das Produkt mit dem Unterscheidungsmerkmal preislich mit den Produkten des Kunden konkurriert.
- Warum führt der Konkurrent es ein? Haben sich zum Beispiel die Kundenpräferenzen geändert (Need Pull) oder gibt es eine neue Technologie (Technology Push)?
- Welches Marktsegment wird mit dem neuen Produkt angesprochen und wie erwarten wir, dass diese Marktsegmente darauf reagieren?
- Verfügt der Kunde über Ressourcen, die im Zusammenhang mit dem neuen Produkt genutzt werden könnten (Fachwissen, Finanzmittel, M&A , Produktionsanlagen usw.)?
2. Mögliche Empfehlungen
Es gibt eine Vielzahl möglicher Antworten auf neue Produkteinführungen. Oft geht es dabei um Deine Kreativität und Deine Fähigkeit, realistische Lösungen zu finden. Mögliche Antworten könnten sein:
- Mach das aktuelle Produkt attraktiver:
- Das aktuelle Produkt umgestalten, neu verpacken.
- Das Marktsegment des aktuellen Produkts ändern (in ein höheres oder niedrigeres Marktsegment wechseln).
- Die Marketingaktivitäten erhöhen (d.h. die wahrgenommene Attraktivität steigern).
- Die Kundenbindung stärken oder die Wechselkosten erhöhen (z. B. durch ein Treueprogramm).
- Eine andere Dimension des Produkts attraktiver machen (z. B. durch die Senkung der Preise).
- Ein anderes Produkt einführen:
- Übernehme den Wettbewerber oder die Fähigkeiten für das neue Produkt.
- Kopiere den Konkurrenten mit den vorhandenen Ressourcen des Kunden
- Nichts tun:
- Nichts zu tun, kann tatsächlich eine Empfehlung sein.
- Nichtstun kann eine Strategie sein, wenn Du mehr Informationen abwarten willst, damit Du in einer besseren Position bist, eine Entscheidung zu treffen.
